2 RAISONS POURQUOI VOS VENTES NE DECOLLENT PAS…. ?

TRAQUER DES MAUVAISES CIBLES

Même les stratégies les plus affutées et un marketing d’enfer auront un impact minimum sur des cibles qui ne méritent pas votre attention. Combien de fois vous avez eu espoir qu’un client devienne un bon client à terme et il stagne toujours mais me consomme beaucoup de temps. Je les ai décroché après un dur travail. C’est ceux-là qui m’ont permis de faire ma place sur le marché…mais aujourd’hui ils sont plus des boulets et je ne n’arrive pas à lui dire NON

Comment devenir plus sélectif avec les cibles repèrées. Qu’est-ce que je dois vraiment savoir lorsque je qualifie une cible… ? Dépendant de mes prestations…

• Qui est le vrai décideur celui qui peut dire OUI
• Le nombre utilisé annuellement en fonction de mon offre
• S’il utilise des services similaires
• Eventuellement l’âge des installations

Et ensuite en fonction du potentiel probable, vous décidez si OUI ou NON vous gardez cette cible pour un RDV. C’est cette phase qui est la plus terrible à faire. Un réflexe humain nous pousse à ne pas mettre certaines cibles dans la corbeille, ce qui devient sur la durée un mangeur de temps et d’énergie incroyable.

SOLUTIONS :     Après avoir utilisé notre script de qualification le tri est très important.

Beaucoup de commerciaux  n’écoutent pas les informations reçues ou ne les comparent pas avec les  critères de tri. Résultat ils gardent des cibles à détruire ou foncent sur des grosses cibles avec insuffisamment  de préparation.

TROP DE RDV AVEC DES NON DECIDEURS

Le deuxième barrage à l’évolution de mon chiffre d’affaire, c’est les RDV avec des influenceurs certes intéressant du point de vue informations et besoins, mais des freins à conclure. Chacun sait qu’une discussion bien orientée avec un vrai décideur donnera rapidement soit un prochain pas ou une réaction négative.

Mais voilà pour de nombreuses raisons :

• Ethique,
• émotionnel,
• n’aime pas le téléphone,
• peur de déranger,
• ce n’est pas son job au décideur de m’écouter,
• barrage de l’assistante,
• temps de rappeler,
• Autres

La plupart des commerciaux passent par des personnes qui n’ont pas l’entier des pouvoirs pour décider et perdent un temps considérable.  Leur taux de conclusion est réduit pour plus de 50%.

SOLUTIONS : faites des rdv décideurs