Grace à Yves Steinmann mes clients me disent : toi tu sors du lot, j’aime bien faire affaire avec toi. !

JE ME DISCIPLINE A FAIRE CECI:

• Toutes les cibles ne méritent pas que je m’occupe d’elles
• Je qualifie constamment mes cibles (1 par jour) afin d’avoir un maximum de bonnes informations.
• Ensuite je me discipline à ne faire que des RDV avec les personnes qui peuvent dire OUI, si j’apporte une bonne solution. (Mon minimum c’est 3 nouveaux RDV par semaine)
• Lors du 1^er entretien je pose rapidement des questions qui font réfléchir mon interlocuteur sur ses désirs, besoins ou problèmes (facile à dire pas facile à faire) je le guide à trouver par lui-même la solution qui lui faciliterait la vie. Ensuite seulement je lui montre la solution que je pourrais lui apporter et la facilité de la mise en place. Je contrôle s’il a le budget et pour quand il souhaite bénéficier de la solution… ? Au final je demande l’avis de qui compte dans son entourage pour lui, afin de savoir quel influenceur je dois encore convaincre.
• J’organise le prochain pas sans mettre de pression, les thématiques à traiter sont posées et les étapes à franchir définies de façon à réduire l’implication du décideur au minimum.
• Je m’assure de revoir tous les décideurs pour la décision finale, au cas où il faudrait encore revoir un point clé.
• MON DERNIER MOT….Il ne s’agit pas de prendre une décision, mais de prendre la bonne décision et dans ce cas 3 choses sont  importante doivent-être réfléchies, 1) cela me plait. 2) c’est bien ce que je veux. 3) quand est-ce qu’on doit en profiter.

Expliqué ainsi cela parait si simple, que chaque manager de team de vente peut légitimement se poser la question, pourquoi je reçois autant d’explications comment ils n’arrivent pas conclure assez ou la production prolifique d’excuses telle que:

• le marché change, 
• c’est plus difficile, 
• la concurrence est plus agressive, 
• il n’y a plus que le prix qui compte, 
• le web détruit tout, etc...

C’est drôle il y 30 ans en arrière les commerciaux disaient à peu près la même chose.