Les 10 pratiques les plus fréquentesdes acheteurs
Mes reflexes à développer
1. Ne jamais être enthousiaste à la vue du commercial. Scepticisme et indécision sont plutôt au programme.
Le but est de ne pas lâcher du terrain dans le jeu de pouvoir. Il faut que le vendeur sente qu’il va devoir faire de gros efforts pour terminer commercialement la négociation.
| Dites-lui: On a combien de temps…?, je vous pose 2,3 questions afin d’aller droit au but Cela vous permet de comprendre comment pense l’autre et ses problématiques |
2. Toujours mal réagir à la première proposition commerciale de façon à pousser le vendeur à se justifier.
Encore une technique de déstabilisation qui ouvre la voie à de futures concessions de la part du vendeur.
| Dites-lui: On pose des questions qui le font réfléchir Cela vous fait découvrir ses vrais besoins |
3. Toujours demander l’impossible pour accroître la marge de négociation.
Le vendeur va savoir ce que l’autre attend et suivant les qualités de jeu de l’acheteur, le vendeur saura qu’il devra aller loin dans ses sacrifices pour conclure la vente.
| Dites-lui: Je vous ai raconté beaucoup de chose, maintenant, dites-moi ça fait du sens ou je suis complétement hors sujet… ? Cela pousse l'acheteur à dire ce qu'il pense, s'exprimer ainsi vous saurez si cela vaut la peine de poursuivre |
4. Ne jamais accepter la première offre.
Même si celle-ci est excellente, cela peut influencer la future négociation.
| Dites-lui: En fonction des besoins exprimés demandez : c’est une question de prix, de budget à respecter ou de trouver la meilleure solution… Faites le décider lui ! Quand est-ce que voudriez en profiter… ! |
5. Mettre la balle dans le camp du vendeur en lui faisant comprendre « qu'il faudra faire mieux que ça »
| Dites-lui: Qu’est-ce que entendez exactement par faire mieux que cela… ? Là vous commencez à comprendre ce que l’acheteur a en tête! Sur quoi sont ses fondements… ! Réaliste, pas réaliste |
6. L’acheteur ne doit pas apparaître comme le décideur ultime:
Cela permet de prendre le temps de la réflexion et de pouvoir invoquer certaines personnes pour remettre en cause ou renégocier des points de l’accord.
| Dites-lui: L’avis de qui compte dans votre entourage pour prendre une décision finale… ? Vous devez absolument savoir qui va être le décideur, discuter avec lui aussi, sinon gros risque de perdre l’affaire… ! |
7. Soyez intelligent: faites l’idiot.
Cela permet de se faire expliquer les choses. L’important est que le vendeur sente que la balle est dans son camp et qu’il se met tout seul la pression.
| Dites-lui: CHECK : c’est quelque chose que vous commanderiez 2021, fin 2020 ou vous y pensez même plus vite Si je pose la question dans l’ordre inverse, il y a de forte chance qu’il répondra pour 2021 |
8. Toujours être prêt à quitter la table des négociations.
Etre prêt à quitter la table met encore plus de pression sur le vendeur.
| Dites-lui: Que devrions nous faire hormis le prix pour que vous me passiez commande… ? Je les force à s’exprimer en envisageant la possibilité de vouloir trouver une solution viable pour les deux parties. |
9. Ne pas vous laisser enfermer dans une impasse
Cela signifie que si un sujet coince, il vaut mieux en aborder un autre et ne pas s’appesantir sur le premier pour ne pas rompre l’équilibre de pouvoir mis en place.
| Dites-luii: Que pensez-vous… ? Une bonne affaire c’est lorsque vous gagnez et nous aussi… ? Si il dit OUI poursuivez, sinon laisser tomber L'acheteur quii n'est pas d'avis que les deux parties doivent gagner, n'est pas un client valable pour vous. |
10. 80% des concessions se font dans les dernières minutes de la négociation.
Le vendeur est épuisé et il est beaucoup plus facile de demander et d’obtenir à ce moment-là des choses que le vendeur n’aurait pas consenties au départ de la négociation
| Dites-lui: Je vous dis encore quelque chose concernant l’investissement ou le prix, C’est vous qui prenez le contrôle, parler du bénéfice qu’il obtient… ! Plus fiable, meilleurs services, rapport prix/qualité, plus facile, mise en place facile, moins de SAV…etc… ! |
